Публикувано на

Откъс от “Всичко може да се договори” на Гевин Кенеди

Откъс от “Всичко може да се договори” на Гевин Кенеди
Откъсът е от книгата „Всичко може да се договори“ на Гевин Кенеди. Наричат книгата „Библията на търговеца“, тъй като правилата в нея водят до сключване на добра сделка.

Първият ред в рецептата за заешка яхния ви нарежда: „Най-напред хванете заек“.

Ням особен смисъл да правите друго, докато първо не хванете бързия заек (естествено не бива да приемате, че вече го имате).

По същия начин преди да започнете да подобрявате поведението си по време на преговори, първо трябва да оцените себе си. През годините съм използвал лесен тест с едно единствено изречение, за да разгранича онези преговарящи, които имат добри намерения и пламенни убеждения, от тези, които са готови да се изправят пред реалността и да действат в нея.

Вече трябва да сте положили този тест съвсем искрено, защото той ще ви каже повече за това, колко още ви остава, за да станете по-добър преговарящ, отколкото всичко друго, което бихте могли да направите в началото на пътуването си през „Всичко може да се договори“.

Ако не сте го направили, върнете се към теста за самооценка 1 и отговорете на въпроса сега!

Възможно е много лесно да се справите (поздравления), но не мислете, че един (случаен) успех ви освобождава от онова, което следва. Хващането на заека е само първият ред в менюто – все още ви остава да свършите много, преди да седнете на вечеря.

Ако сте дали верен отговор можете да продължите с останалата част от „Всичко може да се договори“ с известна увереност. Ако ли не, категорично трябва да продължите като влагате повече усилия за разбиране на текста.

Първо, моля за снизходителност читателите вегетарианци: заешката яхния е удобна аналогия, а не принципен въпрос, заради който да си развалим отношенията. Ако желаете, първият ред от рецептата за супа от моркови е: „Най-напред набавете няколко моркова“ и това е много по-лесна задача от хващането на зайци.

В моите тестове за самооценка незабавният отговор е най-ценен, защото когато преговаряте лице в лице с някого, настроението и бързината на реакциите ви в дадена ситуация са тези, които определят поведението ви по време на договарянето. Нямате време за продължително самостоятелно търсене на „по-дълбок смисъл“.

През годините може би 20 000 преговарящи от всички сфери на живота, от много страни, с различни култури и цял спектър от опит в преговорите са положили този тест. Отговорите са почти едни и същи, като съотношението е приблизително 20:1. (Обикновено предлагам на тези хора да си искат парите обратно).

Според мен правилният отговор е „невярно“.

Онези, които дават отговор „вярно“ бурно протестират, поне в началото на семинарите „Всичко може да се договори“. Моят опит показва, че малцина продължават да настояват, че отговорът е „вярно“, след като осъзнаят последиците от мислите, ръководели ли ги при първото заключение. Уви, винаги има по един-двама на година, които изглеждат готови да отидат на ешафода дори, но да се противопоставят на моите твърдения.

Ето и първата ми теза

Вашето поведение по време на преговори се ръководи предимно от нагласите ви към сложността на ситуацията, в която трябва да избирате бързо – понякога и под натиск, посоката на действие, която следва да поемете. Ако в нагласите ви цари объркване за същността на преговарянето, ще се държите по-неподходящо, отколкото от разбирането „Всичко може да се договори“.

Точно затова Тестът за самооценка 1 е лакмусът на вашето съзнание по отношение на преговорите. Изборът на отговор определя нагласите ви към ситуацията. Реакцията ви, след като получите анализа на вашия отговор, показва какво е отношението ви към преговаряното.

„Когато сте изправени пред труден опонент“

Трябва да помислите какви представи събуждат в съзнанието ви думите „труден опонент“. Сигурен съм, че сте имали работа с такъв, когото дори светец би описал като „труден“.

Възможно е поведението на тези хора да е „трудно“ (агресивно, обидно, дразнещо, да крещят, да псуват и т.н.) и/или да ви пречат да се справите (да ви прекъсват, да имат крайни искания, на мига да отхвърлят всяко ваше предложение, да ви притискат ит.н.).Тъй като изречението добавя думата „опонент“ към думата „труден“, картината е ясна.

Между другото, за последен път използвам думатат „опонент“ във „Всичко може да се договори“, защото предпочитам да мисля за онези, с които преговаряме, като за потенциални партньори, от чието сътрудничество се нуждаем, ако искаме да постигнем резултат, различен от отказ.

„е по-добре“

„По-добре“ е сравнителна степен, следователно трябва да внимавате, ако не знаете какво точно се има предвид под „по-добро“. Със сигурност в този контекст не е за предпочитане пред алтернативата.

„да отстъпите“

Когато прочетете „Всичко може да се договори“, ще знаете колко чувствителни трябва да са всички преговарящи към идеята за отстъпките. Вярно е, че отстъпките са изключително често срещани в преговорите, но ролята на думи като „отстъпване“ във вашето съзнание е гибелна. Те размиват фокуса на преговарящия и проправят пътя към поведение, което е пагубно от гледна точка на същността на самото преговаряне.

Накратко, никога не отстъпвайте нищо, без да получите нещо в замяна.

Никога не се отказвайте и от милиметър – изтъргувайте го!

„за нещо дребно“

За кого вашата отстъпка е с ниска стойност? За вас? За другата страна?

В отговора ви се крие съществена разлика. Ако отстъпката е с ниска стойност за вас, възможно е да сте твърде егоцентрични по стратегически въпроси. Решаващото е не колко е съществено нещо за вас. По-важно е да обмислите точно колко съществено е то за другата страна.

Онова, което отстъпвате, може да е много по-значимо за другия, отколкото за вас. Ако е така, със сигурност не бива да го захвърляте. Ако другата страна го цени, трябва да се уверите какво ще получите в замяна.

Точно за това става дума в преговорите!

„за да породите добра воля“

Несъмнено достойно за възхищение предложение, но е важно да предложите на съмнение допускането, че ако отстъпите пред трудни хора, това ще ги настрои добре към вас. Ето ви наистина дълбоко объркване.

Защо отстъпването да поражда добра воля?

Естествено, то награждава трудното поведение на другата страна, а онова, което награждавате, обикновено провокира още прояви на осигуряващото награди поведение.

Това е една от причините, които карат някои хора да се държат „трудно“. Избухливите стилове на преговаряне търсят отстъпки, които правите, като позволявате на другия да ви сплашва, макар и в търсене на добра воля.

Тези пет примера на объркване ви водят до неправилен отговор

Объркването внушава, че сте невнимателни към избора си на поведение, когато преговаряте. Докато четете нататък, ще премахнете източниците на това, а и на други обърквания, в които вероятно попадате при избора на поведение.

Нека разделим избора на поведение при преговори на четири вида: този на Магарето, Овцата, Лисицата и Бухала.

Към книгата