Публикувано на

Откъс от „Стани суперзвезда в продажбите“ на Брайън Трейси

Откъс от „Стани суперзвезда в продажбите“ на Брайън Трейси
Откъсът е от книгата „Стани суперзвезда в продажбите“ на Брайън Трейси. Книгата е наръчник с 21 начина за по-успешни и професионално осъществени продажби на клиенти, написана на удивително конкретен, прост и точен език.

Обединете всичко в едно

Започнах живота си с много малко предимства. Работих нискоквалифициран физически труд и по цял ден се тревожех за финансовите си проблеми. Благославям деня, в който влязох в продажбите. Този сектори ми предложи всички страхотни радости, ползи и възможности, които животът може да предостави. Предлага ги и на вас. Колкото по-добтр ставате в продажбите, толкова по-уважаван и ценен ставате за вашата компания и за обществото.

Продавачите са сред най-важните хора в Америка. Оцеляването на всяка компания зависи от успеха на нйените продавачи. Високите продажби са причина номер 1 за фирмения успех, а ниските – повод номер 1 за провал. Вие можете да бъдете на шофьорското място.

През последните тридесет години аз обучих повече от 500 000 търговци в 23 страни по света. Обучавал съм хора, дошли в Съединените щати без пари, приятели и контакти, а много често и без да говорят английски. Но те приеха тези идеи, практикуваха ги постоянно и много от тях станаха лидери в големи национални организации.

Законът за причината и следствието е железният закон за човешката съдба. Той гласи, че всяко нещо, което някой друг е постигнал, може да постигнете и вие. Всичко, което е нужно, е да откриете какво точно е направил той, след което да направите също.

Помнете, че никой не е по-добър и по-умен от вас. Хората, които се справят по-добре, просто са научили и приложили принципите на успеха по-рано. Те са научили тези 21 страхотни начина да бъдеш суперзвезда в продажбите и ги практикуват всеки Божи ден. Когато и вие го направите, ще видите резултатите почти незабавно. Още веднъж ето ги и тях:

  1. Ангажирайте се с отлични постижения: Вземете решение днес да станете един от най-добрите продавачи. Нито крачка назад, докато не постигнете целта си.
  2. Действайте, сякаш е невъзможно да се провалите: Правете това, от което се страхувате, и страхът ви ще изчезне. Решете днес да се изправите лице в лице със страховете от провал и отказ.
  3. Отдайте сърцето си: Бъдете на 100% всеотдаден в професията си, компанията, продуктите, услугите и клиентите си. Вложете цялото си сърце в работата.
  4. Позиционирайте се като истински професионалист: Гледайте на себе си като на консултант, съветник и ценен ресурс за вашите клиенти. Дръжте се като такъв във взаимоотношенията си с всеки един от тях.
  5. Подготвяйте се старателно за всеки разговор: Напишете си домашното, преди да се срещнете с клиент за първи път. Разберете всичко, което можете, за него и бизнеса му, за да му бъдете от максимална полза.
  6. Посветете се на постоянно учене: Учете нещо ново всеки ден, което ще ви помогне да повишите уменията и ефективността си в продажбите, Четете, слушайте аудиопрограми и ходете на семинари.
  7. Поемете пълна отговорност за резултатите: Гледайте на себе си като на президент на собствената си корпорация за продажби, който напълно контолира собствения си живот и дейности. Вместо да търсите оправдания, фокусирайте се върху постигането на успех.
  8. Овладейте брилянтно основата: Научете и практикувайте фундаментите на процеса на продажбата. Използвайте ги в правилния ред всеки път Не си позволявайте да се разсейвате.
  9. Изграждайте дългосрочни връзки: Колкото повече клиентът ви харесва като човек, толкова по-лесно ще му е да купи от вас. Задавайте подходящи въпроси, слушайте внимателно отговорите и се концентрирайте първо върху човека, после върху продажбата.
  10. Бъдете специалист по финансово развитие: Търсете начини да демонстрирате, че продуктите или услугите ви имат ясна норма на възвръщаемост и че финансовото положение на клиента ще се подобри, ако ги купи от вас.
  11. Продавайте, като образовате всеки клиент: Отделете си време да научите как вашият продукт или услуга може да помогне на клиента ви, а след това му покажете как да извлече най-големи ползи от него.
  12. Изградете свръхдоверие с всеки клиент: Всичко е от значение. Уверете се, че изглеждате като човек, на когото може да се вярва. Покажете препоръки от доволни клиенти. Изграждайте доверие с всичко, което казвате или правите.
  13. Справете се със съпротивата ефективно: Научете се да се справяте с притесненията на клиента и да преодолявате колебанията му в процеса на разговора. Бъдете подготвен с добре обмислени отговори за всеки евентуален въпрос или възражение.
  14. Справете се с цената професионално: Бъдете горд с продукта и цената му. Концентрирайте се върху това да покажете на клиента, че това, което продавате, е ценно и стойностно и си струва всеки цент.
  15. Научете се как да приключите сделка: Използвайте доказаните техники за финализиране на сделка. Бъдещето принадлежи на искащите – на онези, които дръзко питат за това, което искат, и особено на онези, които не се притесняват да карат клиента да предриеме действия по офертата.
  16. Нека всяка минута да има значение: Времето е най-ценният ви ресурс. То е всичко, което имате за продан. Работете през цялото време, докато работите. Не се разсейвайте в приказки или маловажни дейности.
  17. Прилагайте правилото 80/20 към всичко: Прекарвайте все повече време с най-важните съществуващи и потенциални клиенти. Планирайте времето си съобразно потенциала на онези топ 20% от нещата, които вършите.
  18. Поддържайте тунела пълен: Работата ви се състои от три основни дейности. Те са набелязване, представяне и довършване. Доходът ви се определя от това колко често и добре извършвате тези три задачи. Бъдете концентрирани върху тях през целия ден.
  19. Поставете си ясни цели относно прихода и продажбите ви: Решете колко точно искате да печелите на час и колко трябва да продавате, за да спечелите тази сума. Никога не правете нещо през работния ден, което не се заплаща по желаната тарифа.
  20. Управлявайте добре територията си: Групирайте срещите си така, че да прекарвате по-малко време в път и повече в срещо лице в лице с хора, които могат да купят вашите продукти или услуги.
  21. Практикувайте седемте тайни на успеха в продажбите: Бъдете позитивен и мотивиран през целия ден. Постоянно мислете как да станете по-добър в ключовите области, които определят вашия успех и доход.

Помнете, че няма ограничения за това какво може да постигнете в живота си, освен тези, които поставяте сами.

Към книгата