Публикувано на

Откъс от „По-красноречиво от думите“ на Джо Наваро

Откъс от "По-красноречиво от думите" на Джо Наваро
Откъсът е от книгата „По-красноречиво от думите“ от Джо Наваро и Тони Сиара Пойнтър. Книгата е за способността да разбираме истински хората, като разчитаме правилно техните невербални послания и сами излъчваме подходящите за ситуацията.

Нека невербалният радар да е включен

Нищо не бива да се оставя на случайността, когато подготвяте среща с други хора – ето защо трябва да държите невербалния си радар включен. След като се уверите, че сте планирали нещата добре, влезте в помещението, отпуснете се и се вгледайте в гостите си като внимавате особено много за сигнали на дискомфорт, които могат да означават някакви скрити проблеми. Следете също така и за успокоителните жестове, които биха могли да сигнализират за тревога или уязвимост.

Нито един невербален жест не е толкова дребен, за да не заслужи внимание при бизнес срещи, така че внимавайте и за микрожестовете. Аз често пъти следя за напрежението в долния клепач, когато хората четат договори или други документи. Това е надежден сигнал за блокиращо поведение, което показва, че човекът е забелязал нещо проблематично.

Колкото по-важна е срещата, толкова по-важно е да подготвите сетивата си да разчитат невербалните знаци. Нека очите и умът ви да са отпочинали, за да можете да наблюдавате невербалните сигнали на комфорт и дискомфорт, както и сигналите за намерения – навеждане напред или облягане назад. Тези сигнали се появяват, когато тялото разкрива как се чувстваме, какво ни харесва и какво не ни харесва.

Наблюдавайте още дали торсовете са фронтално обърнати един към друг или е налице изместване. Търсете още жестове на блокиране на поглед или крак. Наблюдавайте още за жестовете на териториални претенции и други жестове, които демонстрират самочувствие. Следете за стъпалата, които се насочват в посока на вратата на помещението и изразяват ясно желание да се излезе от него. Наблюдавайте цялото тяло, не само лицето (ето затова понякога е полезно да не седим около маса).

Един пример за микрожестовете, които спестяват милиони

Спомням си, че веднъж участвах в преговори между две транспортни компании от Европа. Когато разговарях с английския екип преди началото на срещата, те казаха по същество следното: „Ще седнем и ще ги изслушаме, след това те ще ни изслушат нас, а ти ще гледаш…“

„Не – казах аз. Не сте ме наели да седя и да ви гледам как си говорите, момчета. Ще преминем през договора, параграф по параграф.“

Те запротестираха, че това ще отнеме цяла вечност, но аз възразих, че ако целта е да се сключи сделка, то това е начинът да го направим. „Ще видим кои параграфи им харесват, кои не им харесват и ще се погрижим да оправим всички проблеми тук и сега.“

Точно това и направихме. Докато четяхме договора, подавах бележки под масата на водещия преговорите от английския екип, а той седеше точно до мен: тук има проблем… и тук има проблем… и тук има… Сигурен съм, че водещият преговорите от другия екип се чудеше как успяваме да усетим всеки път, че има нещо не както трябва и да го отстраним. Той не си даваше сметка, че когато нещо не му харасваше, събираше устните си „на тръбичка“.

В крайна сметка избегнахме много скъпоструващи изменения, които моите английски клиенти несъзнателно бяха готови да предложат с цел сделката да приключи по-бързо.

Така успях да спестя на английската компания милиони долари. Аз наричам това добра работа за деня.

Стратегията на сядането при бизнес срещите

Ако си мислите, че не е важно къде точно седим, питайте завеждащия протокола в Белия дом, който проверява по три пъти всеки детайл при рзполагането на местата по време на държавни преговори. Учителите знаят, че разположението на учениците на различни места влияе на вниманието им и на участието им в часовете. Дори гангстерите се уговарят не само къде ще се срещнат, но и кой къде ще седне.

В крайна сметка решението кой къде ще седне зависи от това какво искате да постигнете. В известен смисъл това решение е просто: повече работа свършваме, когато хората седят до нас или под прав ъгъл на нас. По причини, които не са ни ясни, въпреки че съществуват много хипотези, изследванията по въпроса за сядането говорят, че свършваме по-малко работа, когато седим един срещу друг. Сядането на диван един до друг или на столове под прав ъгъл, има много по-добър ефект.

Често пъти ме питат дали гостите трябва да седнат на челното място на една правоъгълна маса за разговори. Това разбира се е възможно, но гостът може би ще очаква вие да седнете там, тъй като срещата се провежда на ваша територия.

Един от начините да разрешите този въпрос е да предложите на госта да избере сам своето място: „Къде бихте желали да седнете?“ Той или ще избере сам къде да седне, или ще предостави на вас да го настаните. Ако нямате свои цели, които ще преследвате в срещата, например ако сте адвокат, който преговаря с отсрещната страна, вие ще сте този, който ще иска да каже къде да седнат, тъй като това дискретно поставя граници между вас и помага да упражнявате подсъзнателен контрол.

Когато се срещам с някого в неговия офис, ппредпочитам да не ме канят да седна на стола срещу бюрото, а на дивана, ако има такъв, встрани от бюрото. Това ме кара да се чувствам по-специално, а и по-неофициално. Ако искате да имате лоша комуникация или много лоша комуникация, настанете човека, който ви посещава на отсрещната страна на бюрото. Това създава не само бариери помежду ви, но и дистанция. Тук вече няма топлина, симпатия… Това е като че ли очевидно, но колко офиси има, които са обзаведени точно по този начин?

Стратегия на разумно използване на времето

Работех за човек, който беше страхотен лидер. Той мразеше да се губи време. Влизаше, обявяваше с колко минути разполагаме – обикновено не повече от тридесет – и слагаше часовника на масата. Уверявам ви, че очите на всички ни бяха върху часовника на масата и върху собствените ни часовници. . Заседанията, които обикновено с точеха с часове, изведнъж станаха кратки и целенасочени.

В някои ситуации вие можете да направите същото, но като цяло трябва да се стремите да цените времето на гостите си. Когато планирате срещата, попитайте дали има ограничения във времето. А по време на срещата следете времето, или помолете някой друг да прави това и да ви каже кога наближава момента на приключване на срещата. . Можете да кажете: „Виждам, че остават още 15 минути до края и вие ще трябва да тръгвате. Ще планираме ли продължение на нашия разговор?“

Имайте предвид, че в много култури определеното време е гъвкаво понятие и от вас може би се очаква да го удължите, така че всеки да може да вземе отношение по обсъждания въпрос. От вас освен това може би ще се очаква и да излезете след срещата на по едно питие – и там ще свършите истинската работа. Така че научете какви са очакванията от вас и се подгответе.

Стратегията на ролята

Дори да нямате задача да говорите по време на една среща, вие все пак имате някаква важна роля в качеството си на интелигентен и мотивиран участник в срещата. Покажете чрез невербалните сигнали заинтересованост и увереност.

Например, наведете стойката на тялото си се леко напред, ориентирайте я фронтално към този, който говори в момента, дръжте ръцете си спокойни и видими. Избягвате да се въртите, да дъвчете химикалка, да се занимавате с някакви дребни неща, които издават досада и скука. Не се разсейвайте с мобилния си телефон, с лаптопа, изключете телефона преди срещата да е започнала, не хвърляйте любопитни погледи към останалите участници и не се впускайте в странични разговори. Помнете, че всички това е разсейващо, особено за човека, който говори в момента.

Две глави, събрани близо една до друга в приятелско бъбрене, се забелязват веднага. Забелязва се веднага и когато някой проверява имейлите си. Мениджъри са ми казвали, че нищо не ги дразни толкова много, колкото това някой от служителите им да сметне, че е от решаваща важност да прошепне нещо на съседа си, точно когато те – мениджърите – казват нещо важно. Тези, които си шепнат и разглеждат имейлите си, си мислят че това не се вижда, но от челното място на масата или от подиума на залата се вижда всичко, уверявам ви.

Помнете също така, че с поведението си вие можете да подсилите посланието на този, който говори, като използвате правилно невербалните сигнали на съгласие, на разбиране. Когато отразявате невербално и по подходящ начин поведението на говорещия, показвате, че следите мисълта му и сте на едно и също мнение.

Стратегия, когато стане напечено

С напрежение и изостряне на отношенията не се постига нищо. Ако почувствате, че се създава напрежение, отделете време, за да се справите с него, защото емоциите винаги надделяват над логиката.

Ето 10 начина да разредите вашето или чуждо напрежение.

  1. Облегнете се назад, отстъпете пространство.
  2. Отместете погледа си, преустановете прекия контакт с очи.
  3. Не стойте със скръстени ръце или с ръце на кръста.
  4. Застанете под известен ъгъл към опонента си. Променяйки ъгъла, вие намалявате напрежението.
  5. Поемете дълбоко въздух и издишвайте по-дълго, отколкото вдишвате. Хората около вас ще оценят успокояващото ви действие, без да се налага да казвате „Успокойте се“.
  6. Обявете почивка, независимо от това какво правите в този момент. Кажете „Имам нужда от малко време, за да помисля“, или „Да направим кратка почивка“, както и „Имам нужда от 24 часа, за да преразгледам становището си“.
  7. След като се изправите, кръстосайте крака и наклонете леко глава, за да намалите агресията у другите.
  8. Изправете се и леко се отдалечете. Дистанцирането има двойна роля: от една страна намалява напрежението, а от друга страна, изправянето на крака създава впечатление за по-голям авторитет.
  9. Разходете се заедно с опонента си. Всяко изостряне в отношенията се смекчава, когато хората вървят рамо до рамо.
  10. Хапнете заедно или пийнете. Споделянето на храна и напитки възвръща взаимното доверие и единомислие.

Към книгата

  • По-красноречиво от думите

    По-красноречиво от думите

    14.90 лв. 14.15 лв.