Публикувано на

Откъс от “От неудачник към преуспяващ търговец” на Франк Бетджър

Откъс от “От неудачник към преуспяващ търговец” на Франк Бетджър
Откъсът е от книгата „От неудачник към преуспяващ търговец“ на Франк Бетджър. Книгата е класика, написана от експерт в продажбите за всички търговци и търговски мениджъри, които искат да постигат по-високи резултати в работата си.

Тази идея ме върна в бизнеса

Изхождайки от опита на преживените години, направих извод, че живота ми променяха, колкото и странно да е, дреболии. Както вече казах, всичките 10 месеца работа като застрохователен агент бяха толкова унили и безуспешни, че аз вече на нищо не се надявах. Оставих тази служба и се заех с търсене на място за матрос на търговски кораб.

Надявах се, че с тази работа ще се справя по-добре, тъй като още като дете работех в Американската радиаторна компания, където в задълженията ми влизаше да забивам гвоздеи в сандъци и да ги надписвам чрез шаблон преди изпращането. Тъй като нямах никакво образование, можех да разчитам само на подобна работа. Обаче всички мои старания се оказаха напразни. Даже място за матрос не можах да намеря.

Аз се намирах в пълно отчаяние и практически бях уверен в това, че ще ми се наложи да въртя педалите на велосипеда, събирайки кредитите на Джордж Кели. Мечтаех да получавам поне предишното 18-доларово седмично заплащане.

В едно прекрасно утро бях принуден да отида в застрохователната компания – необходимо ми беше да взема оставените там лични вещи: писалка, нож за разрязване на хартия и още някакви дреболии. Реших, че ще намина там буквално за няколко минути. В същото време, докато се ровех из писалищната маса, президентът на компанията – мистър Уолтър Талбот, и неговите сътрудници агенти се събраха на съвещание. Да си тръгна незабелязано, вече не се получаваше и затова бях принуден да остана. Неволно започнах да се заслушвам в това, за което говорят търговските агенти. Колкото повече се вслушвах в изказванията им, толкова по-силно ме увличаше. Нали те говореха за познати ми неща. Но повече от всичко ме порази това, което каза президентът на компанията – Талбот. Една негова фраза оказа направо огромно влияние на следващите 30 години от живота ми. Ето това знаменито изказване:

„Джентълмени, в крайна сметка, всичко се свежда към едно просто нещо. Това е общуването с хората! Ако вие се покажете като агент, който ходи по домовете и искрено беседва за живота с четирима или петима граждани всекидневно, то аз ще ви покажа човек, който с лекота ще поправи работите си!”

Чувайки тази фраза, даже скочих от стола. Мигновено разбрах всичко, за което говореше мистър Талбот. Този човек започнал да работи за компанията, едва 11-годишен. Много години той самият ходел по домовете и продавал застрохователни полици, след това работел практически във всеки отдел на компанията. За мен това беше като ярко слънце след буря. Аз реших, че всичко това е казано за мен.

Помислих си: „Ти, Франк Бетджър, имаш здрави крака. Ти с успех можеш да ходиш по домовете и да беседваш за живота с четирима-петима клиенти всекидневно. Работите ти непременно ще тръгнат към подобрение. Така смята мистър Талбот!”

След взимането на това решение аз почувствах себе си напълно щастлив човек. Изпитах огромно облекчение, доколкото вече твърдо знаех: успехът ме очаква!

До Нова година оставаха два месеца и половина. Започнах да си водя тетрадка с бележки на своите посещения у клиентите – бях длъжен да бъда уверен в това, че действително съм беседвал с четирима-петима клиенти на ден. Благодарение на тези бележки, аз разбрах, че количеството на такива посещения може да бъде много по-голямо. Едновременно с това направих извод, че това е огромна работа и че по-рано съм имал много малко клиенти.

За изминалите 10 седмици продадох застрахователни полици за 51 000 долара – повече, отколкото направеното от мен за 10 месеца. Но все едно, този резултат беше скромен. Обаче се уверих вече в това, че мистър Талбот знаеше за какво говори. И главният мой извод – аз мога да работя!

Реших, че времето ми има цена и не си заслужава да го губя напразно. Трябваше да увелича количеството на клиентите си. Реших да не водя повече бележките си.

Но след известно време ме постигна разочарование, тъй като работите ми, не знам защо, тръгнаха надолу. Практически се върнах на същото положение, от което започнах.

Веднъж в събота отидох във фирмата и се затворих в залата за конференции. В продължение на 3 часа се мъчих над един и същи въпрос: „Какво доведе работите ми до упадък?” В края на краищата, след толкова дълги размисли, достигнах до извода, че много малко общувах с хората.

„Аз трябва да се заставя да го правя – убеждавах се сам. – Та нали не съм лентяй, а и много са ми необходими пари.”
Реших да продължа бележките си за посещенията при клиентите.

Точно след година говорех пред сътрудниците на агенцията ни и разказвах за своите работи, по-точно за ентусиазма си. Благодарение на своите много прецизни записки, аз отчетох, че за 1 година съм направил 1849 посещения. Мои събеседници са били 828 души. Сключил съм 65 сделки и съм заработил 4251 долара комисионни.

Не беше трудно да се пресметне колко струва всяко посещение. Моят чист доход представляваше 2 долара и 30 цента за посещение. Това са колосални пари! А само преди година бях в такова отчаяние, че практически бях захвърлил работата си. Сега, без особен труд, заработвах нелоши пари. Не стигаха думи да изразя всички тези чувства, които изпитвах.

Имам желание да ви покажа как с помощта на бележките увеличих доходите си от 2 долара и 30 цента на 19 долара за визита. За кратко време съкратих средния показател на работата си: от 1 сключена сделка от 29 до 1 от 25, по-нататък от 1 до 10, а сега от 1 до 3. Ще приведа все пак още един пример.

Бележките показваха, че след първата визита у клиентите аз съм сключил 70% от сделките си, 23% – след втората, а оставащите 7% са били сключени след многократни посещения у клиентите. Получаваше се, че 50% от времето ми е отивало за останалите 7%. „Разумно ли е да губя толкова време за толкова нищожен процес? – мислех аз. – Необходимо е всички сделки да се сключват след първото или второто посещение.” Именно това решение увеличи стойността на всяко посещение от 2,8 на 4,27 долара.

Разбрах също, че без съответните бележки трудно мога да забележа собствените си грешки. В допълнение, моите изводи потвърди един от най-великите търговски агенти в света – Клей У. Хамилин. Той твърдеше, че няколко пъти е търпял несполуки, докато не е започнал да пише бележки.

Аз даже си спомних едно правило, което беше главно в бейзбола: „Ако не замахнеш – няма да удариш.” В отбора на „Кардиналите” играеше краен десен с име Стив Евънс. Момъкът беше висок и силен, и неговият удар също беше мощен. Обаче той имаше глупав навик да чака. Той винаги пропускаше 2 удара и чак тогава започваше да замахва. Аз никога няма да забравя една много важна среща в Сент-Луис. Стив трябваше да удря с бухалката при деветото подаване при два аута и с пълни домове. Победа щеше да донесе всеки удар. Избирайки любимата си бухалка, Стив се запъти към главния дом.

Публиката крещеше и искаше той да нанесе удар по първата топка. Обаче Стив не бързаше, той зае позиция в дома и се приготви да отбие първата топка… Когато топката просвистя през центъра на дома, Евънс даже не свали от рамото си бухалката.

Съдията обяви първия пропуск.

Играчите и запалянковците буквално умоляваха Стив да удари следващата топка.

Стив укрепи позициите си на площадката. Топката прелетя право през центъра, но Стив пак не удари. Съдията обяви втори пропуск.

Нашият мениджър Роджър Бреснаган, седящ в това време на треньорската скамейка, скочи и закрещя:

Евънс, по дяволите, какво чакаш?

В отговор Стив с раздразнение викна:

– Първи и петнадесети, нека ти бъде известно.

На тези дати ние получавахме заплата. Именно затова си спомням Стив Евънс, когато виждам нашите търговски агенти, разгръщащи пасианс от визитки в разгара на работното време.

А думите на мениджъра: „По дяволите, какво чакаш, Евънс?” досега звучат в ушите ми.

Бизнесът и търговията ще станат прости работи само в случай, че се трудиш, както трябва. Но ако ти работиш със спуснати ръкави, то работата ти ще бъде непосилна.

Тук даже е подходящо да се обърнем към медицината. Добре известно е, че лекарят лекува не самото заболяване, а неговата причина. Практически същото е в бизнеса:

Невъзможно е да получиш комисионни, без да сключиш сделка.

Истинската сделка е невъзможна без написване на сметка.

Невъзможно е да напишеш сметка, без да побеседваш с клиента.

Разговорът с клиента е невъзможен без посещение у него.

В това е главната задача на обсъждания въпрос. Основата на бизнеса, свързан с продажбите, е преди всичко посещението у клиентите!

Към книгата