Публикувано на

Откъс от “Маркетинг без бюджет” на Игор Ман

Откъс от “Маркетинг без бюджет” на Игор Ман
Откъсът е от книгата „Маркетинг без бюджет“ на Игор Ман. Книгата е прекрасен сборник с упражнения за размисъл и 50 практически маркетингови идеи, които увеличават приходите напълно безплатно или с много малки разходи.

Защо не купуват?

Цел: Да се разбере защо вашите клиенти не купуват от вас. Да се увеличат продажбите и да се разкрият слабите места.

Сложност на реализация: Ниска.

Стойност: Безплатно.

Срок на реализация: За седмица.

По същество

Това е лесно упражнение, което не се провежда в 90% от компаниите. А би трябвало.

Извикайте сътрудници от търговския отдел и маркетинг специалисти и проведете брейнсторминг, за да намерите отговор на въпроса „Защо те – клиентите и партньорите – не купуват от нас?“

Направете списък с всички възможни причини, възражения и ограничения. Подгответе убедителни контрааргументи.

Превърнете този документ в инструмент за продажби, който може да се използва при преговори, по време на срещи, рекламирането, в продажбите.

Причините може да са от 15 до 30.

Ето някои от тях:

„Скъпо е.“
„Нямаме пари.“
„Имаме друг доставчик и сме напълно доволни от него.“
„Вече решихме този проблем.“
„Вече опитахме да работим с вас…“ (Колко интересен коментар! Опитайте да се обясните причините, поради които не сте стигнали до сътрудничество)
„Услугата на конкурентите ви е по-добра.“
„Продуктът на конкурентите ви е по-добър.“
„Чух, че продуктът ви е още в суров вид.“
„Благодаря, ние още миналата седмица решихме този проблем с помощта на друга компания.“
„Правило на нашата фирма е да работим само с първокласни доставчици. Ние не пестим.“
„Благодаря, ще си помислим.“
„Какво, какви покупки? В страната цари криза!“

Не пропускайте нищо! По-добре е в списъка ви да присъстват всички, ама всички възможни причини за отказ от покупки.

Как работи на практика?

Преди много, много години с голям успех използвах подобен подход в компанията „Фавор“. Продавахме малки фотолаборатории Konica и бяхме жестока конкуренция на Kodak, Agfa и Fuji.

Подготвените от нас „въпроси-отговори“ ни характеризираха като експерти на фото пазара, които знаят отговора на всеки въпрос. Не случайно мотото на компанията беше „Най-подготвеното предложение“. Заготовките ни на клиентските възражения винаги ни помагаха. Те ни осигуриха не само прекрасна репутация, но и ръст на продажбите.

Ето още една моя история.

По време на кризата от 2008 г. продажбите на семинари в много градове спаднаха. За да помогна на посредниците, подготвих документ „Контрааргументи – „Не искам да уча…“ Малко по-долу прилагам целия текст, чиято подготовка ми отне не повече от час.

Резултатът?

Благодарности от организаторите и по-рядка отмяна на семинарите, отколкото преди.

Ето какви са най-честите възражения на хората, които получават покани за участие в семинари и как бих им отговорил.

„Нямам време“

Разбирам. Аз самият съм в цайтнот. Не ви питам дали сте чели книгата „Таймдрайв“ на Глеб Архангелский, за да се организирате…Аз съм я чел и въпреки това съм в цайтнот.

При все това се опитвам да намеря време за нови знания в търсене на отговорите на въпроси „Какво да се прави“,“Как да се направи по друг начин“. Чета от четири до шест бизнес книги всеки месец. Абониран съм за тридесетина новинарски бюлетина и блога. Чета пет професионални месечни издания. Опитвам се да се срещна с всеки професионалист, който е интересен за мен. За тези неща намирам време.

Но разбирам натовареността ви. И заради това:

  • Провеждам това мероприятие в събота, когато и вие, и вашите мениджъри могат да дойдат на обучение, без да се налага да бъдат разсейвани от спешни обаждания и имейли;
  • Събрах най-важните въпроси и най-точните им отговори.

И между другото, не сте ли се замисляли, че бонусът от това обучение може да е срещата с други силно ентусиазирани хора. Така че това са интересни запознанства и евентуални контакти.

„Скъпо е“

Спрете. А с какво го сравнявате?

Да предположим, че оборотът на компанията вие един милион евро годишно. Благодарение на идеите от този семинар ще го увеличите с 1% и това е много, много вероятно.

На плюс ли сте?

Все още ли ви се струва скъп семинарът?

„Добре – ще кажете – А какво ще стане, ако нашият оборот не нарасне с 1%?“

Хубав въпрос. Това не зависи само от мен, а и от вас.

Знанията, които ще ви дам, трябва да се приложат. Аз няма да го правя вместо вас, но ще ви покажа как може да се направи по-лесно.

„Нямам пари“

Ако се предположи, че една инвестиция – в маркетинг, в производство, в обучение – ще доведе до ръст в оборота или намаляване на разходите, тогава, както сочи моята практика, ще се намерят пари.

Разбира се има случаи, когато фирмата е буквално на нулата. Тогава обучението може да се плати от собствения джоб. На моите семинари винаги присъстват няколко души, които сами са си платили таксата за участие.

„Имаме си центрове за обучение“

Отлично. Пратете на семинара ваш сътрудник от центъра за обучение, за да може той да предаде своите знания на колегите си. Обучението е уникално, сътрудниците ви нямат такива познания.

„Разходната ни част е замразена до септември“

Позната история… Позволете ми да разкажа друга. През 2000 г. водех семинар в Киев. Украйна пострада от световната икономическа криза много тежко. На семинара имаше 20 участника. Половината от тях бяха си заплатили таксата сами. Нямал съм по-внимателни слушатели.

Предложете на сътрудниците си да преминат семинара на своя собствена сметка. Ако цените някого, предложете му да поемете част от разходите, когато ще има известно възстановяване след кризата.

Важно

Мениджърите по продажби трябва да знаят аргументите и контрааргументите наизуст. Бихте могли да организирате проверка „на място“ на своите сътрудници.

Фишки

Ще рискувате ли да публикувате тези причини и контрааргументите на сайта си?

Можете да отпечатате и брошура, като започнете с възраженията на клиентите относно покупка. Така ще спечелите време за преговори, а и ще покажете, че мислите „с един ход напред“.

Покажете издадения документ на десетте най-предани ваши клиенти и ги помолете да го проверят. Всичко ли е така, както е в списъка с причини и контрааргументи. Те ще оценят този ваш подход и вероятно ще ви кажат своето мнение.

А какво мислите за една публикация, написана на основа на получените резултати.

План за реализация

  1. Организирайте работна среща в най-кратки срокове.
  2. Получете списък с всички възможни възражения на клиентите.
  3. Съставете контрааргументи.
  4. Проверете какво е станало след като се използват контрааргументите.

Към книгата