Публикувано на

Откъс от “Кучета продавачи” на Блеър Сингър

Откъс от “Кучета продавачи” на Блеър Сингър
Откъсът е от книгата “Кучета продавачи” на Блеър Сингър. Част от книгата е предназначена за мениджърите по продажбите, но почти всичко в нея е насочено към всеки, който продава, независимо какво е то.

Тайнствената прилика между кучетата и техните стопани

Казват, че понякога между кучетата и техните стопани съществува тайнствена прилика. Една разходка в парка е достатъчна да потвърди тази теория, но приликите съвсем не се ограничават с увисналите бузи на булдога или вирнатия нос на пекинеза.

Не съм сигурен дали кучето копира личностните характеристики на своя собственик или собственикът възприема личностните характеристики на кучето си. Може би във всеки има нещо като „животинска“ привлекателност.

Каквато и да е причината аз съм сигурен, че някъде по света екип от животински и човешки бихейвиористи търсят трескаво клинично доказателство на тази теория. Истината обаче е, че човек често е в състояние да научи много за едно куче просто като разбере природата, тъй като всеки има съвсем конкретни личностни характеристики.

Може да се каже, че продавачът, мениджърът по продажби, собственикът а бизнес или предприемачът, който разбира тези особености, е изкопал истински златен кокал. Проумейте динамиката на кучешкия свят и вие също ще можете да продавате с точността и решителността на тръгналото на лов куче.

Сравнение между продавачи и кучета

На мнозина сравнението между продавачи и кучета ще им се стори обидно. Аз обаче твърдя, че всеки който е съумял да печели от продаването на нещо, е някакво куче. Продавачите изглежда притежават таланта да се връщат за още и никога не се предават пред неуспехите.

Помислете за това:

  • Кой е най-добрият приятел на човека?
  • Кой е най-верният домашен любимец?
  • Кой ще ви защитава до края?
  • Кое животно би изтърпяло почти всичко за едно потупване по главата?
  • Кой ще стои до вас в слънце и в дъжд?
  • Кой ще ви гледа като бог, когато всички ви смятат за луд?
  • Кой ви обича безусловно?
  • Кой обича да тича след пръчка?
  • Кой обича да търси нещо по миризмата?
  • Кой може да пренебрегне неуспеха и да се върне за още?

Точно така! Това може да бъде само куче или продавач!

Пример

Един приятел в Сидни има фирма за назначаване на изпълнителни директори. Двамата с партньора му работиха месеци наред за огромна петролодобивна компания. Те продаваха и правиха презентации. Макар и след множество отстъпки и приспособявания, двамата не отстъпиха без бой.

Ето един случай с тях. По време на презентация на флипчарт пред изпълнителния директор на фирмата, единият крак на флипчарта се счупва и поваля след себе си моя приятел насред изречението му. Той обаче невъзмутимо продължава да говори, както е паднал на пода. Той не се предава, упорит е като куче, което не желае да бъде отпъдено.

Изпълнителният директор започва да се смее толкова силно, че въобще вече не чува какво говори моят приятел. В крайна сметка неговата издръжливост, а може би и комичната ситуация разчупват леда. Изпълнителният директор казва: „Добре, добре, щом искаш толкова силно това, ще го получиш!“

Да продаваш значи да убедиш другите да предприемат действие, на което не са били склонни преди това. Всички останали дейности – лидерство, родителство, мотивиране, преговаряне – изискват също убеждаване, т.е. продаване.

Кучетата могат да бъдат страхотни защитници, ловци и другари. Но колкото и вени да са добрите кучета, и колкото умни да се, те се нуждаят от поддръжка. Ако не сте вие да ги нахраните , да им давате вода, да ги галите редовно, те могат да станат злобни или непослушни, могат да направят поразии в дома ви, докато ви няма. Същото е и с продавачите, в случай че не са обучени правилно…

Методологията „Куче продавач“

Методологията „Куче продавач“ работи навсякъде, където има продаване. Ние продаваме на нашите шефове, на нашите съседи и на всички, с които имаме някакви взаимоотношения всекидневно, дори ежечасно. От въпроса „Какво ще кажеш за повишаване на заплатата?“ до „Какво ще гледаш по телевизията тази вечер?“, неизменно става дума за продаване.

В света съществуват над четиристотин породи кучета. Породите кучета в света на продажбите са само пет. Въпросът е коя е вашата порода? От коя порода е вашият шеф? Ако сте дресьор на кучета (тоест, мениджър) какъв вид са кучетата във вашата кучешка колиба? И все в този род на мисли, за каква порода куче сте женени/омъжени.

Познаването на отговора на този въпрос означава да откриете вашето предимство, следователно и блаженство във живота. Защото познавайки породата си, ще можете максимално да се възползвате от собствените си силни страни и да сключвате повече сделки. Осъзнаването на това, че сте в състояние да стигнете до върха, означава душевен мир.

Ще усетите промяна в начина, по който създавате клиенти, работите с потенциални клиенти, правите презентации и приключвате сделки. Вместо „най-добрият начин“, вие ще научите „най-добрият начин за вашата порода“. Ще можете да избягвате „тъмните улички в продажбите“. Ще бъдете в състояние да контролирате средата и винаги да се движите по правилния за вас път.

Като Куче-дресьор на кучета, познаването на породата на вашите потенциални клиенти ще ви даде изключително предимство. Плячка за кучетата по време на лов могат да бъдат патици, катерици, мечки, фризби и топки за тенис. За Кучетата-продавачи плячка могат да бъдат големите корпорации, бизнес собственици, изпълнителни директори, хора, които вземат решения. Кучетата от различни породи подхождат различно спрямо различната плячка. Затова и поставянето на подходящото Куче на подходящата работа е от основно значение не само за неговия личен успех, но и за успеха ви като Куче-дресьор (мениджър на Кучета).

Когато започват кариерата си много дресьори на Кучета просто влизат в някаква кучешка колибка. Приемат глутницата кучета и малцина набират и развиват екипа си по продажби от нулата…

… Дори в редките случаи, когато дадено Куче продавач е било проучено, изпробвано, интервюирано и анализирано, преди да бъде наето на работа, пак няма нищо сигурно. Някои Кучета продавачи са прекрасни, когато биват тествани. Но когато дойде моментът да се проявят на практика, се оказва че това е поредният помияр.

Не е нужно да изпразните кучешката колиба, за да прогресирате. Ако сте наясно как действат различните породи кучета, то бихте могли да увеличите уменията на вашия екип от Кучета да ловуват.

Всяко чистокръвно Куче е уникално, макар че има характеристиките на всички кучета. Например, повечето Кучата са страхотни колеги и другари. Някои от тях ви допадат, защото се чувствате уютно с тях. Други ви харесват заради енергията, която притежават. Освен това Кучетата създават приятели. Благодарение на кучешките си инстинкти, надушват плячка, която простосмъртните не надушват. Могат също така да проследяват, надушват, облизват, да тичат, лаят, вит, скимтят и да се молят. Могат да са вашите най-добри приятели в трудни времена.

В света на Кучетата продавачи има само пет чистокръвни породи – питбул, голдън ретривър, пудел, чихуахуа и басет.

Има обаче и поредица от кръстоски.

Вие от коя порода сте? Продължете да четете нататък, за да се започнете с отличителните черти и особености на всяка порода.

Питбул

Най-агресивният и може би най-стереотипният продавач е питбулът. Тази порода е причината за отвращение на хората към авто къщите за употребявани коли. Да, знаете ги. Те атакуват всичко с ожесточение, агресия, решителност, вдъхват едновременно и благоговеене и страх. Единственото , което им е нужно, е крачол на панталон, за да го захапят и НИКОГА повече да не пуснат. Това се превръща в ожесточена битка с много ръмжене от началото на края. Водни маркучи, бухалки, дори боздуган не би отклонил това куче от набелязаната мишена.

Характерният звук на това куче е същият, който вероятно сте чували, когато сте се прибирали вкъщи късно някоя вечер през тъмни, мръсни улички в сърцето на големия град. То е същото ниско зловещо ръмжене, отекващо откъм потъналите в мрака боклукчийски казани, когато внезапно зървате настървения поглед на чифт жълти очи, чийто притежател е готов да нападне всеки миг. Това е питбулът, а вие сте неговата вечеря.

Пример

Един приятел Джон е на конкурентната арена на продажбите в Канада. Преди години, карайки в околностите на Торонто, минахме покрай току що опустошено от торнадо градче. Къщите бяха разрушени, автомобили и камиони лежаха катурнати на една страна, дърветата се валяха изкоренени, разцепени, строшени. Почувствах се ужасно заради жертвите на това опустошение, когато Джон шофирайки ми каза: „Виждаш ли това? Ето това се случи с човека, с който последно ми каза „Не“!“

Джон е ПИТБУЛ. Ако носи мобилен телефон, питбулът го използва, за да се обади на колкото се може повече клиенти, докато шофира от точка А до точка Б.

Трябва непрекъснато да хвърляте месо на питбула, но не е задължително това са винаги най-вкусните мръвки. Поразмахайте месото пред погледа му, докато загуби ума и дума и после го хвърлете на пазара. Той със сигурност няма да се върне с празни ръце. Но бъдете сигурни, че ще ви се обадят изплашени потенциални клиенти, за да удържите този звяр под заплаха от съответни санкции.

Не изпращайте питбула на коктейл без намордници, бодливи нашийници и успокоителни. При обучение на питбула са необходими два главни инструмента – сурово месо и електрошоково оръжие.

Успехът на питбула се дължи единствено а неизчерпаемата му енергия и безстрашие. Той ще позвъни на повече хора, ще понесе повече откази и ще продължи да продава по-дълго от която и да е друга порода, дори когато би трябвало да отстъпи. Несполуката за него е разбуждащ призив. Приключването на сделката и справянето с възраженията е закуската на този герой.

Необходимо е обаче да държите строго под око неговата територия. Това, което постига посредством присъщата си агресивност, често пъти се обезсмисля поради липсата на такт и стратегия. Питбулът може да бъде изключително богат или изключително обезсърчен и ключът е в неговото обучение.

Голдън ретривър

Следващата порода е всеобщият любимец – голдън ретривърът. Тази лигавеща се, гледаща ви с обожание рунтава топка, изтъкана от любов, ще направи всичко за тоз, който я приласкае. Ще скача в леденостудените реки след изгнили пръчки, ще изпълнява ролята на централен нападател за отбора по софтбол на малкия ви син, може да ви донесе дори и бира от хладилника.

Това са продавачите, които с широка усмивка и щастливо увесен до гърдите език, наблюдават внимателно потенциалните си клиенти в очакване на следващата им команда. Те ще седят с неизчерпаем оптимизъм, чакайки телефонът да звънне, със залегнала дълбоко в сърцето надежда, че потенциалният им клиент все още ги обича. Те печелят клиентите си като тичат подир всичко, което клиентът им хвърли.

Те ще донесат всяка топка, ще направят всяка услуга и ще се извият назад, и ще направят мост, стига да е нужно да доставят удоволствие на евентуалния клиент. Дори остават скандализирани, ако споменете думата „продажби“. За ретривъра обслужването на клиента е всичко. Той е воден от вярата, че колкото повече дава на потенциалните клиенти, толкова повече те ще го обичат и ще купят. Той всъщност ги моли да му бъде дадена възможност да прави услуга на клиента.

Пример

Една много скъпа на сърцето ми приятелка продава недвижимо имущество в Днвър. Тя е талантлив продавач – умна, изключително старателна и ретривър до мозъка на костите си. Когато я попитах кой е ключът за големия успех в продажбите, тя се преобрази пред очите ми. Обърна към мен големите си влажни кафяви очи и заговори с мек, успокоителен тон. Ясни си представих, че гласът й звучи като скимтенето на голдън ретривъра, който ви побутва с муцуна, за да го погалите.

„Трябва да даваш на клиентите си всичко, което искат“ – заяви тя.

Беше ужасена от стратегията „търси и унищожавай“ на питбула. Беше абсолютно убедена, че ако си достатъчно добър с потенциалните клиенти и продължаваш да им носиш това, което поискат, телефонът ти ще звъни непрестанно. Не би и си помислила за друг начин на продаване, а и защо да го прави, щом като методът й работи.

Мобилният телефон на ретривъра винаги е включен, батерията му е заредена до 24 часа в денонощието. За него е недопустима да е недосегаем за клиентите в момент, в който те имат нужда от него.

Ретривърът продава, осигурявайки изключително обслужване на клиентите си. Мъдрите ретривъри успяват защото знаят следното – ако се грижат постоянно за своите потенциални клиенти, редовни купувачи и членове на екипа, то техният брой ще расте постоянно. Успехът им се захранва от вниманието, с което даряват своите клиенти в дългосрочен план.

Пудел

На най-изисканата страна на продажбите ще откриете пудела. Той е изключително интелигентен, макар и и много напрегнат и се стреми с всички сили „да изглежда превъзходно“.

Тези продавачи живеят и процъфтяват в свят на блясък и класа, понякога реален, понякога съществуващ само в главите им. Те преценяват книгите по кориците им, а потенциалните клиенти по техните автомобили и прекарват повече време в МОЛ-а, отколкото по бюрата си.

Носят италиански костюми, лачени обувки на високи токове, вратовръзки за двеста долара или скъпи перлени колиета, карат автомобили, които всяко едно пиколо обича да паркира.

Макар че невинаги са в състояние да си позволят този лукс, те гледат на покупките си като задължителни инструменти за професията им. Пуделът по-скоро ще се обади, че е болен, отколкото да се придвижи с обществения транспорт или да се появи в ден, когато косата му не е добре оформена.

Пуделът ходи важно и се перчи! Докато другите кучета стъпват тежко, препускат леко, пуделът върви наперено, като от време на време ви стрелва с бляскавия си поглед, демонстрирайки класа. Има изключително връзки във всички сфери и разполага с най-мащабната и бляскава мрежа. Той знае кой е и какво иска!

Докато повечето кучета лаят и скимтят, пуделът говори с изискан тон, което е признак на класа. В присъствието на други кучета, той винаги може да бъде намерен сред звъна на чашите с вино, забавлявайки другите с коментари, предназначени да му помогнат да блесне с остроумие, мъдрост, хумор. Той обича да говори пред групи от хора, да бъде център на внимание. Често пъти прави представянията си със стил и перчене, но до такава степен, че презентациите не дават абсолютно никаква информация.

Пуделът действа плавно и равно. Той живее в лентата за изпреварване. Постоянно търси начини да достигне до повече хора. Пуделът е върховното маркетингово куче. Умението му да пласира и да изразява своето послание може да му спечели значителни парични суми.

Пуделите са страхотни в продаването на скъпи неща. Не ги молете обаче да спасят падналата в блатото патица, да скочат в студен поток или да отидат в някоя мрачна уличка. Пуделите се изявяват в по-цивилизовани среди.

Пример

Имах приятел в Тусон, с когото все се срещахме на различни места по повод на продажби. Той караше „Порше 911 Тарга“ вземаше за най-добрите си клиенти най-хубавите места за баскетболните мачове на „Финикс сън“. Той носеше най-актуалните за сезона костюми на Дзеня и твърдеше, че малък харем от жени припадал по него. Това всъщност се оказа преувеличено, но е характерно за пуделите.

Макар да не бе мигнал предишната нощ и все още да не се бе отървал от махмурлука, той се разхождаше наперено в офиса. Клиентите ни го обичаха. За приятеля ми не съществуваш недостиг на клиенти. Той работеше по стотици схеми едновременно. Убедителността му беше впечатляваща.

Веднъж той ме убеди да се присъединя към него за една „незабравима нощ“ в града. Не послушах разума си и тръгнах с него. Нощта наистина беше незабравима. Похарчих няколко стотачки за алкохол и едвам успях да стана за следващия си работен ден. А приятелят ми изглеждаше като току що излязъл от филм за Джеймс Бонд.

Чихуахуа

Чихуахуата прибавя съвсем ново измерение към кучешкия род в сферата на продажбите. Приносът към продажбите на тази порода не трябва да се подценява. И в никакъв случай не позволявайте малките й размери да ви заблудят.

Тези кучета са невероятно умни, истински магьосници и най-емоционалните и напрегнати от всички породи кучета. Стопаните им ги обичат с цялото си сърце.

Кучетата продавачи Чихуахуа трябва да внимават, когато са развълнувани, защото оставени без контрол те са готови да говорят безспирно, а кресливото им джафкане може да докара главоболие на всички. Често изглеждат така сякаш са движение от твърде много адреналин и кофеин.

Чихуахуата е често пъти изключително напрегната, просто защото тялото й е твърде малко, а в мозъка й стават толкова много неща. От нея не става куче-галеник. Тя не е майстор в любезностите, няма показност и лустро в общуването, но нейните страст и знания за продукта нямат равни. Безмилостна е в преследването на знания. Уморените й очи свидетелстват за фанатичния й подход при проучване. Има нужда от умствени упражнения и силата на ума й е изумителен.

Пример

Преди години станах близък с една чихуахуа на име Брайън. Достатъчно беше да го заредиш с пица и кола, за да започне да изследва неуморно каквото и да е било. Спомням си, че подготвихме съвместно компютърна демонстрация за един клиент. Към 22 часа аз се уморих и се прибрах в къщи. Брайън обаче работи цяла нощ, откри нови черти по програмата. При демонстрацията на другата сутрин, той омая техническия помощник на потенциалния клиент с залп от всевъзможни технически детайли. Джафкаше силно, не успявахме да изслушваме мисълта му. Крайният резултат беше, че Брайън впечатли клиентите, спечели им доверието. Чихуахуата е незаменима, когато трябва да дава доказателства.

Басет

Класика на всяка класика е верният стар басет. Трудно е да му устоиш с неговото набръчкано чело и увиснали уши.
Кучето продавач басет е другар с тъжен поглед и е с вас и в добри, и в лоши дни. Дори и да се опитате да го прогоните, смъмрите, заплашите, това куче ще приеме всичко от вас. И ще ви гледа с молещи за прошка очи.

Басетът никога не се държи арогантно и наперено. Никога не е напрегнат, постоянен е и на него може да се разчита. Умението му да изглежда стабилен и лоялен, и изумително и го отличава от останалите породи кучета.

Независимо на колко години е, винаги изглежда на средна възраст. Физическата активност изисква твърде много усилия, затова мекото му тяло често придобива формата на кегла за боулинг. Това е най-старомодната порода – няма нито време, нито амбиция да се грижи за модните тенденции.

Автомобилът и бюрото му са отрупани с взевъзможни дреболии – стари визитки, намачкани списъци с евентуални клиенти. Това Куче вечно търси кокал, но е щастливо да бъде удостоено дори с най-дребните остатъци от масата. Когато продава, използва смирен, раболепен подход. Ако патетичният му вид не ви повлияе и молбите не свършат работа…

Внимавайте. Басетът има план Б – от портфейла му ще падне албумче със семейни снимки, ще последва разказ за брекетите на децата, за велосипеди, за неплатени сметки. Басетът не се спира пред нищо, за да измоли капчица симпатия.

И нищо не е в състояние да го разколебае. При него няма такова нещо като отказване. Упорства, досажда, успява да разбие на пух и прах и най-непреклонните възражения. „Добре, добре, готов съм да подпиша, само се махни от главата ми!“

Басетът, към който не са се отнесли добре, не се свени да скимти, че светът е несправедлив към него. Достатъчно е да го видите как се показва иззад ъгъла и се насочва към вас, за да изтръпнете понякога, но не се заблуждавайте. Басетът е могъщ съюзник. Той може да бъде изключително верен на своите господари, както и на своите клиенти. Изумителната му способност да следва дадена миризма, съчетана с напрегнатия му подход „гледам те право в очите“, прави представителите на тази порода ценни членове на кучешката колиба. Никога не подценявайте непретенциозния му вид.

Басетът притежава невероятното умение да подушва сделки и да печели сърца там, където никой друг не е в състояние да го направи.

Към книгата