Публикувано на

Откъс от “Изкуството да очароваш” на Гай Кавазаки

Откъс от “Изкуството да очароваш” на Гай Кавазаки
Откъсът е от книгата “Изкуството да очароваш” на Гай Кавазаки. Книгата представя нуждата от това да бъдем харесвани в бизнеса, да вдъхваме доверие и много други предпоставки за успешни продажби.

Какво означава да очароваш?

Очарованието е това, което предизвиква доброволна промяна на сърцата и умовете, а оттам и на действията. Да очароваш е нещо повече от това да манипулираш хората да направят нещо, което е изгодно за вас. Очарованието променя ситуации и взаимоотношения. Превръща враждебността в цивилизовано отношение, а цивилизованото отношение – в афинитет. Очарованието изпълва хората с дълбоко задоволство.

Ето кога е необходимо да очаровате:

  • когато се стремите към важни резултати и за целта е необходимо да убедите хората да имат същата мечта като вашата;
  • когато вземате трудни или непопулярни решения;
  • когато е нужно да преодолеете дълбоко вкоренени навици;
  • когато трябва да продължите напред, но важна за всички информацията се бави или липсва.

Тези ситуации са често срещани в работата на ръководителя със служители.

Какво можете да направите, за да ги очаровате така, че да ги изпълните със задоволство и да ви следват?

Дайте им възможности за усъвършенстване, самостоятелност и цели

Колкото и неестествено да звучи парите често пъти не са главната причина хората да обичат работата си. Мотивирането на хора не е така лесно, както да изсипеш куп пари пред тях и да очакваш те да ти дадат желания резултат.

По-важните показатели от парите са даването на възможност за усъвършенстване, работа, която да се свърши самостоятелно и усещането, че правят нещо смислено.

Вижте защо.

Усъвършенстване

Хората желаят да повишат уменията и професионалната си компетентност. Вероятно за да правят повече пари, но също така и да стават по-добри в областта, която ги интересува. Кой иска да е неудачник в нещо, което му се налага да прави по осем часа на ден?!

Самостоятелност

Самостоятелността означава мениджмънтът на организацията непрекъснато да казва на хората какво да направят и как да го направят.

Когато една организация даде възможност на работниците си да работят самостоятелно, това е послание към служителите, че те притежават компетентност да го правят и са спечелили доверието на шефовете си.

Цел

Този фактор е най-важният. Целите са свързани със смисъла на съществуването на организацията.

Целта на FedEx e да дава на хората пълно спокойствие, когато им се налага да изпратят нещо някъде. Целта на eBay е да демократизира търговията. Изпълнява ли се целта на организацията, това означава, че и служителите й ще са удовлетворени от работата си в нея.

Защо служителите ще бъдат очаровани от този ръководител, който им предоставя възможност за усъвършенстване, самостоятелност и им възлага цели?

Защото по този начин ръководителят помага на служителите си да се чувстват добре. Когато се чувстват ли се добре това означава, че служителите са очаровани от своя ръководител.

Дайте им властта да вършат правилните неща

В Правилника на един ресторант за морски специалитети в Южна Каролина има две важни правила: Правило №1- клиентът винаги е прав; Правило №2 – ако имате съмнения, обърнете се към Правило №1.

Най-добрите служители искат да обслужват и да радват клиентите. Това отношение само по себе си се изразява в начина, по който те работят независимо от това дали работата им се състои в това да измислят нещо, да го опаковат, да го изпратят, да го продават, или да го ремонтират.

Вашите служители ги е грижа и парите не са единственият им мотиватор. Удовлетворението от това да се грижиш за клиентите и да ги правиш щастливи също е важно. Смешното е, че повечето организации не позволяват на служителите да го правят. Тъпо и недалновидно те спират своите служители от порива им да правят най-доброто за клиента. Правят го, защото се придържат към политика на предотвратяване на загуби, а не към политика на правене на пари.

Един от мощните начини да очаровате служителите си е да им дадете свободата да направят всичко, за да задоволяват нуждите на клиентите. Така вие показвате, че им имате доверие да вземат правилните решения, че им предоставяте оперативна самостоятелност. Всичко друго, което ограничава тяхната свобода, може само да ги разочарова. А разочарованите служители не са в състояние да очароват клиентите.

Съдете себе по резултата, а останалите – по намеренията

Хората често пъти съдят своите намерения, съпоставени с резултатите на другите. „Аз имах намерение да достигна месечната квота за продажби, но ти не постигна своята.“ Мислейки по този начин, хората пропускат да видят вината в своето собствено поведение, а виждат единствено пропуските в работата на другите.

Ако искате да очаровате служителите си, трябва да обърнете тази позиция. Съдете себе си по онова, което сте постигнали, а съдете другите според техните намерения. Това означава че сте по-строг към себе си, отколкото към останалите и че проявявате разбиране към техните намерения.

В случай, че хората имат лоши резултати, а вие сте повярвали на техните намерения, помислете дали не грешите. Например, наели сте неподходящи хора, или не сте ги обучили достатъчно

Първо – собствените провали

Започнете да разглеждате отделни ситуации на провал. Направете го заедно с вашите служители. Самокритиката не е страшна. Възможно е вашият провал да се е отразил и на провала на хората, които работят за вас. Има една приказка, че ако един мениджър трябва да уволни някого, то може би фирмата трябва да уволни и него, тъй като ситуацията не е трябвало да ескалира до такава степен.

Хората, които прегърнат самокритиката като своя стратегия ще подобрят работата си като мениджъри, тъй като ще започнат да поемат по-голяма отговорност за лошите приходи.

Да не говорим, че това ще послужи като пример и като вдъхновение. В крайна сметка това е една от причините да очаровате служителите. Защото очарованите служители са именно вдъхновени, а не стреснати…

Не карайте подчинените си да правят онова, което не бихте направили вие

Това всъщност е управленски принцип. Нищо няма да повиши вашата популярност и да ви превърне във звезда в очите на служителите, както спазването на този принцип.

Ако вие не отговаряте на всички имейли, които получавате, то не карайте служителите да отговарят на всички получени имейли.

Ако не идвате по-рано на работа и не тръгвате по-късно, то не карайте служителите да идват по-рано на работа и да остават след работно време.

Когато работите рамо до рамо със служителите и ги карате да правят това, което е правите и вие, то това е не само добър пример за тях, но и очароващо.

Празнувайте успеха

Една победа може да накара сто загуби да изгубят значение. Ето защо отпразнуването на успеха е мощен начин да очаровате подчинените си. Това важи с особена сила, ако сте привикнали да оценявате общата екипна работа, отколкото индивидуалния принос и особено, ако сте привикнали да оказвате признание на всички, които са участвали

Намерете адвоката на дявола

От 1587г до 1983г католическата църква кани хора, които да излагат аргументите си против канонизацията на определени личности, чиито кандидатури били издигнати от техни последователи. Ролята на тези хора, наречени „advocatos diaboli“, или адвокати на дявола, била да търсят пропуски и грешки в кандидатурите, за да може църквата да бъде сигурна, че канонизирането на светците е заслужено.

Когато тази процедура отпаднала след ръкополагането на папа Йоан Павел ІІ, църквата се оказала сред експлозия от заявления за канонизация. По време на неговото управление са канонизирани над 500 души, а в сравнение с неговите предшественици през ХХ век са канонизирани общо 98 светци.

Адвокатът на дявола може да бъде много полезен при вземане на решения във вашата организация.

Например:

  • Да помогне за подобряване на каузата. Всяка компания има нужда да знае какво е било объркано някъде по пътя. Силната кауза винаги очарова по-силно.
  • Да покаже, че понякога разклащането на лодката е приемливо. Приемането на критични идеи и перспективи развива критичното мислене, а това се приема положително от служителите и им изглежда чаровно.
  • Да насърчи вътрешните комуникации. Разочарованите служители, които са поощрявани да изкажат мнения, да споделят тревоги за определени проблеми, обикновено харесват тази възможност.

Всъщност всяка друга практика, която подобрява вашата кауза и облекчава живота на вашите служители и ги очарова, е полезна практика. Това е, което мога да кажа в защита на позицията „адвокат на дявола“.

Кажете им, че ги искате

Според Михаел Лоп, автор на книгата „Мениджмънт на човешки същества: забавни и хапливи истории за един мениджър на софтуерни разработки“, трите най-важни думи, които трябва да си повтаряте по време на процеса на набиране на персонал са: „Ние ви искаме“.

Той вярва, че след като един път сте се спрели на дадена кандидатура, то трябва да очаровате човека като му покажете, че го искате в екипа. Бихте могли да помолите другите членове на екип да го поканят на питие и да положите усилия да го интегрирате още в първите дни на работа.

Аз бих продължил концепцията на Лоп отвъд процеса на интервюиране на кандидата.

Когато нивото на безработица е високо, възможно е да си мислите, че фирмите биха могли да си спестят ухажването на собствените си служители, но това е погрешно схващане. Кадърните служители винаги са в „малко количество“.

В края на всеки работен ден хората се връщат от работа в къщи. Въпросът е обаче дали ще се върнат на работа при вас на следващия ден. Шефът, който умее да очарова служителите си, прави така, че те да се чувстват ценни и ценени. Запомнете думите „Ние ви искаме“.

Към книгата