Публикувано на

Откъс от „Гарантираната продажба“ на Фредрик Еклунд

Откъс от "Гарантираната продажба" на Фредрик Еклунд
Откъсът е от книгата „Гарантираната продажба. Как да продадем всичко на всеки“ на Фредрик Еклунд. Авторът е топ-брокер на недвижими имоти в Ню Йорк със сделки за над два милиарда долара.

За втори път срещнах Джъстин Тимбърлейк с Джесика Бийл. Тримата се натъпкахме в малък, тесен асансьор в една сграда на Деветнайсета улица.

Погледнах към обувките на Джесика, посочих ги и казах: “Луд съм по обувките Ви. Не, искам да кажа, наистина, ама наистина луд!”.

Ето какво постигнах за около пет секунди. За нея означаваше: Имаш великолепен вкус. За него означаваше: А ти няма за какво да се притесняваш. За тях двамата означаваше: Аз съм забавен. Помежду ни незабавно беше установена връзка и те си мислеха: Харесваме това момче, Фредрик Еклунд, който ни развежда из тази къща на стойност няколко милиона долара.

Между другото, запознах се с Джъстин няколко години по-рано, когато още беше с Камерън Диас. Тогава ритнах високо пред очите на Камерън, докато бяхме на една тераса, която се намираше на покрива, под залязващото слънце, и й казах да ме погледне в профил. Ритникът ми винаги изглежда невероятно в профил.

Имате 30 секунди

Вярвам, че през първите трийсет секунди от една среща задаваме тона за остатъка от времето, което ще прекараме с някого, независимо дали са пет минути, или петдесет години. Прочетете това изречение отново, защото е сериозно.

Да, имате трийсет секунди за да приковете нечие внимание. Това вероятно означава че аз играя роля ­- нека е така. Мисля, че успелите хора са (и трябва да бъдат) малко по-нестандартни и колоритни (неправдоподобни).

Най-голямата сделка в живота ми ­- срещата с Дерек ­- сключих по правилото за трийсетте секунди, така че ще ви разкажа историята.

По принцип се бях отказал от любовни връзки. Годините ми в Ню Йорк минаваха в работа и тайно се страхувах, че може завинаги да си остана ерген. Така заминах за Гърция сам. През един от последните дни от ваканцията ми в Миконос, място, на което винаги съм чувствал, че е предопределено да отида, видях в гръб това почти двуметрово момче. Той беше единственият по-висок от мен, но не знаех как изглежда. Приближих се и го потупах по рамото. Когато се обърна, го попитах: “Защо си толкова висок? Не разбирам”. Той изглеждаше леко притеснен. Усмихна се. А аз продължавах: “Аз израстнах с шведски кюфтенца, които ме направиха толкова висок. Ти с какво си се хранил?”. През онези първи трийсет секунди спечелих не само симпатии, но и нещо повече от приятел.

Тик-так. Тик-так. Тик-так. Бъдете разумни, когато използвате това време. Много хора не успяват да разчупят леда и да се овладеят през първите трийсет секунди на срещата. Онези, които го правят, контролират момента и задават тона не само през първата среща, а и ако последва дълготрайно приятелство. Позитивният тон.

Моята теория е, че на всички хора, дори и на най-скучните, тайно им се иска да се смеят и да се забавляват. Няма правило, което да гласи, че щом си професионалист, не бива да се забавляваш. Преди много години казах на Джон, че нашата цел номер едно в бизнеса е да се забавляваме и смеем поне по веднъж на ден. Да се смеем до сълзи. И ние го правим.

Вчера на една много сериозна среща, в конферетната зала на четирийсет и първия етаж с изглед към целия град, изведнъж се разсмяхме толкова силно, че чак заревахме. Даже не си спомням защо започнахме да се смеем, а именно в това е красотата на смеха. Той е силно заразен. Изведнъж всички в залата избухнаха в смях до сълзи, наистина, без да знаем защо, а после от това ни стана още по-забавно, защото никой не знаеше на какво се смеят другите.

Живеете само веднъж, а смехът не само ще удължи живота ви, но и ще ви помогне да привличате парите като магнит.

Вече съм сериозен и позволете да ви кажа какво ползотворно влияние оказва смехът на здравето ни.

Последните изследвания на кардиолозите от Здравния център на Университета в Мериленд сочат, че хората със сърдечни заболявания се смеят видимо по-малко от тези на същата възраст, които не страдат от такива заболявания.

Нужни са ви още факти?

Доказано е, че смехът укрепва имунната система, задейства отделянето на ендорфините ­ “хормоните на радостта” ­ и освобождава физическото напрежение и стреса. Смехът е секси. Всеки от нас иска да се смее колкото е възможно повече. Всички искаме да сме с някой, който ни разсмива. Когато избират любимия си, повечето хора казват, че искат да намерят човек, който да ги кара да се смеят.

И още, смехът е заразен. Само че вирусът е добър. Когато смехът е споделен, той свързва хората и им помага да се почувстват близки. Хармоничните отношения помежду ни са всичко в бизнеса, а и в живота. Ако на работното ви място вие сте човекът, който кара останалите да се чувстват добре с чувството си за хумор и харизмата си, това ще напълни и джоба ви.

Моите шеги са част от… не, те са същността на моята печеливша формула.

Точно преди да вляза в претъпкана конферентна зала, аз спирам за миг пред вратата. Хващам дръжката, затварям очи и оставям тялото си да се изпълни с радост. Става ми приятно. Визуализирам смях, а после отварям вратата и влизам, широко усмихнат. Независимо какво се случва вътре, тялото ми подскача като на щастливо дете, което вика: “Здравейте!”. Погледите на всички се обръщат, а аз разпервам ръце: “Тук съм. Радвам се да ви видя”. И отново широка усмивка.

Нали искате да ви запомнят като човекът, който внася оживление в залата. Истински успелите хора са щастливи (не говоря за парите!), но само онези, които обичат това, което правят, са истински щастливи. Щастливите хора са победители. Щастливият ощастливява. Чувството за хумор и харизмата са незаменими в бизнеса. Всички искат да общуват и да работят с щастливи хора ­ и да купуват това, което те продават.

Следите ли мисълта ми?

Чарът и доброто ви настроение веднага ви издигат на пиедестал; човекът или хората, с които сте, може да са по-опитни, по-успели или по-известни от вас, но всички те искат да са като вас: енергични и щастливи. А това е заразно.

Чар 101

Всеки от нас се ражда с различна естествена харизма, но на чар можем да се “научим” с малко практика. Тъй като често в социалните мрежи ме питат как привличам хората и как ги карам да ме харесват, нека влезем в Училището за чар на Фреди.

Чарът, приятели, е изкуството да притежаваш обаятелна личност. Макар че познавам успели хора грубияни, винаги съм мислел, че техният успех е временен, или поне е безполезен, защото те са нещастни. По-вероятно е да изградим прекрасни лични и професионални отношения с хора, които харесваме, които са приятни, мили, забавни…

Накратко, хората с чар получават каквото искат. И вие го знаете, но тогава защо забавните и щастливи хора са толкова малко? Цял живот ни казват да сме умерени. Аз ви казвам да се развихрим.

Нека ви покажа как очаровам хората по телефона. Когато се обаждам в United Airlines или в “Риц-Карлтън”, или в кабелната ми компания, казвам на човека отсреща (който вероятно е заклещен зад бюро в някакъв кол център, много далеч): “Здрасти! Къде сте днес?”. А те ми отговарят: “В Сиатъл”. Аз казвам: “В кол център ли сте, или работите от вкъщи?”. Отговарят ми: “В кол център”. Аз казвам: “Е, почти сте си вкъщи”. Ако говорим за плановете ми за пътуване или резервирам стая в хотел, питам: “Искате ли да дойдете с мен? Може да се поберете в чантата ми”. Смеят се и ми казват: “Да, хубаво би било!”.

Клиентите често се държат грубо по телефона с представителите на отделите за обслужване на клиенти. Ако сте любезни, много по-вероятно е да получите повече. Освен всичко друго, така ще се почувствате по-добре. Настроението ще е по-добро. Защо срещата ви да е неприятна, когато може да е приятна?

Ето защо винаги съм любезен с персонала в Starbucks. Вместо да изръмжа, когато ми дойде редът, аз питам: “Как се казвате?” или “Как върви днес денят ви?”. Хората не питат. Не ги е грижа. Дори само заради това, че живеем в един град, трябва да го правим. Отнема само минутка да инвестираме в другите и после те определено ще са по-склонни да инвестират в нас. Ако това означава да приготвят кафето ми с малко повече любов или просто с усмивка, очарованието на деня ще е пълно. Всеки от нас прави кратка пауза сред цялата тази суматоха. Аз искам да бъда приятното момче, което ще бъде запомнено сред всичкото това бързане и вие, ентусиасти, искате същото.

Никога не знаете кой ще ви направи богат. Грубостта ви към хората един ден ще ви застигне. Вие може да сте забравили, но другите не са.

Когато пристигнах за пръв път в Ню Йорк и започнах курса за брокери, помещенията, в които се провеждаше, бяха близо до Брайънт парк. По време на обедните почивки си купувах салата от тамошния магазин, сядах в парка и си мечтаех. Беше ми забавно и се вдъхновявах, когато наблюдавах всички тези жужащи наоколо хора. Кимах и им се усмихвах. Понякога казвах: “Харесват ми обувките ви” или “Страхотна чанта”. На хората също им харесваше.

Един искрен комплимент е награда както за този, който го получава, така и за онзи, който го прави. И е безплатен! Опитайте и ще се уверите. Усмихвайте се, докато го правите, за да удвоите ефекта. Едно кратко, но повдигащо настроението ви запознанство, ще ви зареди със сили, защото и вие сте заредили положително някого. Обичах да наблюдавам тези забързани нюйоркчани, на които изведнъж им идваше да подскочат.

Да се чувстваш истински доволен от среща или разговор с някого, е очарователно. Чаровните хора се усмихват. Чаровните хора кимат с глава. Чаровните хора ви гледат в очите, усмихват се и кимат. Невинаги сме съгласни с другите, но е очарователно да уважаваме мнението им. Чаровните хора знаят, че да отворят вратата на някого е красиво.

Чаровните хора знаят, че всеки обича да чува как звучи името му, затова те поздравяват по име, колкото е възможно по-често. Чаровните хора знаят, че всеки обича да бъде изслушван, и проявяват истински интерес към историите и преживяванията на другите. Чаровните хора искат да знаят какви са мислите и мнението на другите.

Чаровните хора искат да са съгласни с вас. Търсим някаква обща тема и се опитваме да намерим нещо, за което да сме единодушни дори ако мненията ни са напълно противоположни. Вместо да правят опити да спечелят превес над някого, изтъквайки собствения си успех, чаровните хора са впечатлени от постиженията и победите на другите. Казваме: “Еха! Това е фантастично! Надявам се и аз да го направя един ден”.

Чаровните хора показват и някаква уязвимост. Те са склонни да говорят за грешките, слабостите и неуспехите си. Чаровните хора нямат нищо против, ако изглеждат леко глуповати. Чаровните хора нямат нищо против да се шегуват за своя сметка. Хората ще ви уважават повече, ако сте човекът, склонен да се поотпусне.

Помислете си за нещо глупаво, което сте направили и ви кара да се смеете с глас. (Ще ви разкажа нещо, ако и вие ми разкажете! А после го споделете с целия свят, защото ще покажете, че не се приемате твърде сериозно.) Веднъж бях седнал около една огромна маса за конференции с двайсетина души и обсъждахме нов проект в предградията. Приходи ми се неотложно до тоалетна, а както знаете, тези мои прекъсвания са и времето ми да натракам няколко имейла и да потуша пожарите. В тоалетната имаше някой.

Като знаех, че не разполагам с много време, отидох до писоара, извадих телефона си, а после и пишлето си. Сега вече знам, че не е много разумно да отговаряш на имейли, докато стоиш пред писоар. След като изпратих офертата за една сделка на купувач в Хонконг и казах на асистента си да депозира чека с комисионата възможно най-бързо, усетих издайническа топлина в панталоните си. Погледнах костюма си, който беше целият прогизнал от урина. Не ми стана смешно, паникьосах се.

Не можех да изляза от тоалетната. Шептях “О, Боже мой!”, отново и отново, сякаш е мантра. Това беше важна среща! Не можех да се върна в конферентната зала прогизнал в урина. По-добре да ме застрелят! А и се притеснявах, че някой може да влезе в тоалетната или онзи приятел вътре да си свърши работата и да излезе. Стоях напълно вцепенен, ослушвах се в тихата тоалетна и умирах от страх, че някой ще влезе и ще забележи неприятната ситуация, в която бях попаднал.

В този момент реших да сваля панталона си, да изляза от тоалетната полугол, но вместо да свалям сакото си, сметнах, че ще е по-добре да го увия около кръста си, като шотландска поличка и да се втурна към асансьора, като през цялото време се преструвам, че чета имейлите си на телефона, за да не поглеждам към никого. Сигурен съм, че оставях мокри следи след себе си.

Шофьорът ми прихна да се смее, когато му разказах какво се е случило. Потеглихме и така и не се върнах на срещата. Написах съобщения на колегите си, че се е наложило нещо “много спешно”. Не им казах, че целият бях мокър, но сега и те знаят.

Каква е поуката от тази история? Защо ви я разказвам?

Само заради едно нещо. Искам да знаете колко е важно да сте седнали в тоалетната, ако едновременно с това изпращате имейли. Но също искам и да се усмихнете, дори за моя сметка. Всеки път, когато се сетя за тази история, се разсмивам. Имам още много такива и те са част от мен и от способността ми да се смея на слабостите, а не да им позволя да сразят мен и успеха ми.

Нека ви издам още една тайна: подобно нещо се е случило и на кралицата на Великобритания. Накарах ли ви да се разсмеете, като прочетохте това? Почувствахте ли се по-добре? Е, добре знаете, че е така. Аз го правя. Вие го правите. Подозирам, че и папата е имал ужасно нелепи случки. Какво означава това? Смеем се, защото и на нас ни се случвало.

Не мисля, че съм комедиант, но животът често е абсурден, а хората са забавни. Ако не можем да се посмеем на всичките му абсурди, то защо изобщо да ставаме сутрин? Обгърнете това с ръце. Задръжте го. Разберете го. Помогнете му да събере кураж.

Целият ми живот се върти около усмивките и смеха. Защото работата ми е отговорна. Смехът е антиенергията, диаметралната противоположност на старомодния работохолизъм. Трябва да направите усилие да се забавлявате и после да го повторите мислено. Ако клиентът ви е намръщен, вие трябва да му се усмихнете. Всъщност, ако аз се уловя, че се мръщя, разтеглям намръщената си физиономия в усмивка.

Как го правя? Мисля си за неща, които ме разсмиват. Забавлявам се с нещо, което съм направил. Гледам стар епизод от шоуто си и се спуквам от смях на безумието си. В основата на всичко е никога, ама никога да не се приемам твърде сериозно. Не го правете и вие. Шегата настрана. Позволете ми да стана сериозен и да ви предложа няколко доказани факта за смеха:

  • Редица изследвания показват, че когато се смеем, кръвното ни налягане се понижава, количеството кислород в кръвта ни се увеличава, цялото ни тяло прави своеобразна тренировка, освобождаваме се от стреса, разболяваме се от настинки по-рядко, намаляваме влиянието на вирусите, предпазваме се от сърдечни заболявания, концентрацията на внимание, креативността и паметта ни се подобряват. Това е нещо, на което да се посмеем.
  • Учените от университета “Джон Хопкинс” са установили, че хуморът повишава бързината ни при тестове, което означава, че ни помага да се представяме по-добре. Аз вече го знам.
  • Доктор Уилям Фрай от Станфордския университет е открил, че за по-малко от половин секунда, след като сме видяли нещо забавно, целият ни мозък, и лявото, и дясното ни полукълбо, са напълно заинтересовани от това. Още ли сте заинтересовани?
  • Икономисти от университета “Уоруик” са установили, че щастието повишава продуктивността ни с около 12 процента. Мисля, че грешат. Според мен е 112 процента.
  • Проучване на списанието Оригинални научни изследвания на Националната академия на науките твърди, че щастливите хора печелят повече пари. Аз, естествено, се усмихвам на път за банката.
  • Според проучване на университета “Дюк” усмивката ни прави по-запомнящи се, защото изпращаме послание към онези, които взимат решение или се опитват да ни повлияят, че сме надеждни, могат да ни имат доверие и да си сътрудничат с нас. Покажете им белите си като перли зъби.
  • Според изследване на Кеймбриджкия университет стойността на усмивката по време на преговори възлиза на 10 процента по-високо доверие. Следите ли мисълта ми?
  • Изследователи от бизнес колежа “Уортън”, Масачузетския технологичен институт и Бизнес колежа в Лондон са открили, че всяко усмихване ни носи куп изгоди в бизнеса. Смехът освобождава от стреса и скуката, засилва концентрацията и доброто самочувствие и стимулира креативността, съвместната работа и продуктивността. Разбирате ли?

Бебетата се смеят средно по четиристотин пъти на ден, а хората над трийсет и пет години ­ по-малко от петнайсет пъти на ден. Данни от проучване на Gallup International сочат, че определено се смеем по-малко през делничните дни, отколкото през почивните. Защо ли? Предполагам, че работата ангажира цялото ни съзнание.

Само че познайте? Добри новини за мен и за вас. Карън Махлийт, професор по маркетинг в Колежа по бизнес администрация в Университета в Синсинати, е установила, че хуморът увеличава продажбите. Според нея хуморът в рекламите повишава доверието и кара потребителите да са много по-склонни да повярват в качествата на рекламирания продукт.

Интерпретацията на професор Фреди е следната: ако правите смях, правите и бизнес. Чували сте, че щастието не може да се купи с пари. Но всъщност противоположното твърдение е вярно: парите се купуват с щастие.

Често работата ни е толкова дяволски стресираща, че просто трябва да си намерите причина да се смеете. В моя свят апартаментите невинаги са готови навреме, адвокатите ни заплашват със съдебни дела и всички са под напрежение.

Ако сте човекът, който с усмивка и чувство за хумор разведрява обстановката, вие сте героят. Обезвреждате бомбата. Една шега или проява на чувство за хумор в подходящ момент отрязват напрежението, както горещ нож преминава през масло. Винаги побеждават. Момчето или момичето, което забавлява останалите на купона, е човекът, с когото всички останали искат да бъдат (а и с което искат да се приберат вкъщи!).

Светът на бизнеса е абсурден. Шумен и изтощителен. Ето, аз съм облякъл фантастичния си официален костюм, за да ви продам нещо, за което сте готови да платите доста добре. Ще спечеля пари само ако го купите. Ще изтанцуваме този танц заедно. Няма да решавам проблемите на Третия свят. За съжаление, не лекувам рак. Не летя до луната. Аз съм търговец… човек, невероятен в печеленето на пари, защото разбирам, че чарът и смехът правят пари.

Моите конкуренти от старата гвардия дори няма да схванат какво пиша тук. Те копнеят за света отпреди двайсет години, когато такива клоуни като мен още бяха в гимназиите. Те са вкопчени в онова отминало време, когато успяваш, ако “се държиш прилично” и “смекчиш ярките тонове”. По тази причина сега те изостават, защото светът се е променил към по-добро.

Към книгата