Публикувано на

Откъс от „Да продаваш е човешко“ на Даниъл Пинк

Откъс от „Да продаваш е човешко“ на Даниъл Пинк
Откъсът е от книгата „Да продаваш е човешко. Изненадващата истина за това, което мотивира другите“ на Даниъл Пинк. В нея авторът разкрива процеса на продаване в нова светлина, която той нарича „мотивиране да се размени това, което имаме, знаем и можем срещу нещо, което други имат, или искат да притежават“.

Предприемачество, гъвкавост и мотивация

Някога само определени хора се занимаваха с продажби. Всеки ден те продаваха предмети, а останалите от нас ги произвеждаха и бяха доволни. Един ден светът започна да се променя. Все повече и повече от нас работеха за себе си. И заради това че станахме предприемачи, изведнъж се превърнаха и в търговци.

В същото време големите компании откриха, че сегментирането на професионалните функции няма голям ефект по време на нестабилни бизнес ситуации. Заради това се изискват по-гъвкави умения, които се простират отвъд границите на тясната специализация и включват компоненти на търговските умения.

Междувременно самата икономика се трансформира и само в едно десетилетие милиони започнаха да се трудят в областта на образованието и здравеопазването – два сектора, чиято централна цел е да мотивира другите. Докато накрая по начин, по който ние почти не осъзнаваме, повечето от нас стигат до продажбите.
Това е основната ни история. За да разберем същността й по-дълбоко, нека поговорим за…туршии.

Предприемачество

„Бруклин Брайн“ продава деликатесни мариновани зеленчуци (истина е). Разположена е в Бруклин. И хората, които работят там, свободно използват термини като „лавандулови аспержи“, „чеснови стебла“ и „веган блогър“. Но предприятията като това – един собственик, десет служители, четиринадесет варианта туршии – стават интегрална част на настоящата икономика. В процеса на развитие те придават ново значение за продажбите във всички измерения.

„Бруклин Брайн“ въплъщава първата от трите причини, заради които всички ние вече сме в продажбите: възходът на дребните предприемачи.

Когато мислим за разликите между крупните и много малките предприятия, често се фокусираме разликите в измеренията. Първите по подразбиране имат повече приходи, повече клиенти и повече служители. Но еднакво важна е разликата в типа на организацията.

Това, което всъщност правят в малките фирми, е често пъти фундаментално различно от дейността в огромните организации. Големите компании са склонни да разчитат на тясна специализация. Една фирма с двама служители няма нужда от отдел „Човешки ресурси“. Но компания, наброяваща 2000 души не може да оцелее без такъв отдел. В по-големите компании продажбата са специализирана функция – отдел, отрасъл, задача, която някои хора изпълняват, а останалите се специализират в нещо друго. Но собствениците на малки фирми не разполагат с този лукс. Те извършват много дейности и една от тях е продажбите.

Шеймъс Джонс – основателят на „Бруклин Брайн“ се нарича „капиталист по неволя“. Той започва кариерата си като майстор готвач, но все повече се разочарова от ресторантската индустрия и преди три години основава свой бизнес, за да превърне някогашните си умения за мариноване на сезонни зеленчуци в редовен бизнес. Без никаква квалификация в производството, деловите операции или мениджмънта, той започва да експериментира с рецепти за туршии в кухнята на приятел ресторантьор от десет часа през нощта до осем сутринта. Мълвата за продукцията плъзва и сега вече можете да намерите буркани на „Бруклин Брайн“ на лавиците на супер луксозни хранителни магазини в Съединените щати и Азия.

Джонс прекарва времето си като пласира продукцията и мотивира другите. Той работи седем дни в седмицата като посреща дистрибутори, разказва истории за компанията си и опитва да убеди магазините да се снабдяват със стоките му. Когато е във фабриката, казва че работата му е да въздейства на служителите си да си вършат задълженията с вещина и ентусиазъм. Надява се да направи пари, но не това е единствената му цел. „Искам да притежавам доброкачествена продукция в порядъчна компания, а това изисква традиционни и нетрадиционни продажби.“ Такъв е животът на дребния предприемач.

Гъвкавост

Сега ще се запознаете с един човек, който управлява компания – Майк Кенън-Брукс. Фирмата му „Атласиън“ е по-стара и много по-голяма от „Бруклин Брайн“. Но това, което се случва вътре е съвместимо и свързано с най-малките участници.

„Атласиън“ произвежда корпоративен софтуер – големи, комплексни пакети, които компании и правителства използват, за да управляват проекти, да следят развитието и да стимулират сътрудничеството между служителите… Приходите на „Атласиън“ за 2012 г. са 100 млн. долара – тази сума се събира без нито един продавач.

„Ние нямаме продавачи – казва Майк Кенън-Брукс – защото по един странен начин всеки ту е продавач. Това е и втората причина, поради която всички ние се занимаваме с продажби.“

Гъвкавостта е нов обхват от умeния, който вече се изисква и от утвърдени фирми.

В „Атласиън“ потенциалните клиенти обикновено започват отношенията сами, чрез сваляне на пробна версия на продукт от компанията. Някои от тях след това се обаждат в отдела по поддръжка на „Атласиън“ с въпроси. Служителите, които им оказват помощ, за разлика от традиционните продавачи, не изкушават клиентите с бързо изтичащи отстъпки, нито ги тормозят да направят дългосрочен договор. Те просто помагат на хората да разберат софтуера, знаейки че полезността и деликатността на тяхната помощ, може да мотивира клиента да направи покупка. Същото се отнася и до инженерите. Тяхната работа е да създават изключителен софтуер, но това изисква откриване на нуждите на клиента и създаване на нещо уникално и вълнуващо, че някой да бъде мотивиран да го купи.

„Ние се опитваме да приемем философията, че всеки, който трогва клиента, всъщност е търговец“ – казва Майк Кенън-Брукс.

Мотивиране на другите

Валери Койнън е еколог в консултантска фирма по опазване на околната среда в Едмънтън, Алберта. Работата й изисква високо ниво и уникални технически умения, но това е само началото. Тя трябва да представи още и предложения на евентуални клиенти, да рекламира услугите си и да идентифицира както съществуващи, така и потенциални проблеми, които тя и нейната фирма трябва да решат.

„Ти трябва да си способен да продаваш твоите собствени услуги вътре в компанията“ – казва Валери.

Или да вземем Шарън Туис, която живее в една канадска провинция на запад. Тя е целеви стратег, работи върху преформатирането на уебсайтове. Тя ми каза: „Почти всичко, което правя, включва убеждаване.“ Убеждава мениджърите на проекти, че определена корекция на софтуера е приоритет, придумва колегите си да се придържат към ръководния стил на сайта, обучава доставчици как да използват софтуера и как да следват добрите практики. „Хората, които нямат власт или нужната длъжност, трябва да намерят други начини да наложат влиянието си.“

Към книгата