Откъс от “Без Компромис?” на Крис Вос и Тал Раз

Откъс от “Без Компромис?” на Крис Вос и Тал Раз
Откъсът е от книгата „Без Компромис?“ на Крис Вос и Тал Раз. Книгата е за преговорите като част от живота ни.

Внимавайте с „Да“, овладейте „Не“

Ще ви нарисувам сценка, в която всички сме попадали. В къщи сте си, каните се да вечеряте, а телефонът звънва. Съвсем очаквано от другата страна е служител от телемаркетинга. Иска да ви продаде нещо: абонамент за списание, филтър за вода, замразено телешко от Аржентина – все тая, защото това не променя сценария. След като едва успява да произнесе правилно името ви, той демонстрира престорен интерес към това как се чувствате и веднага подхваща своя рефрен.

Агресивната тактика, която ви прилага, е така замислена, че да отреже всичките ви пътища за отстъпление и да ви вкара в задънена улица, на която пише „да“.

– Обичате ли да пиете хубава вода?
– Ами, да, но…
– Аз също. Обзалагам се, че и вие като мен обичате водата си студена и чиста, без следи от химикали, както Майката природа я е създала.
– Ами, да но…

Кой е този с престорена усмивка в гласа, питате се вие, който си въобразява, че може да ме подмами да купите нещо, което не желаете. Усеща как мускулите ви се напрягат, в гласа ви започват да се промъкват отбранителни нотки, а пулсът ви се ускорява.

Чувствате се като жертва на този тип и всъщност сте!

Последното, което искате да му кажете, е „да“, дори когато това единственият възможен отговор на въпроса: „Пиете ли вода?“ Компромисите и отстъпките, които сте принудени да правите, дори под натиска на истината, се чувстват като поражение. А едно „не“, е, то звучи като спасение, като оазис. Изкушавате се да изречете откровена лъжа, само и само да чуете този сладък звук.

– Не се нуждая от вода, филтрирана с активен въглен или по какъвто и да е друг начин. Аз съм камила!

Нека сега помислим върху тази търговска техника. Тя е така замислена, че, на всяка цена да изтръгне от вас заветното „да“ и бяга от „не“ като от чума. И наистина много от нас се плашат да отговарят с „не“. Свързваме го с отрицателни неща. Например с отхвърляне. За нас „не“ е най-негативната дума.

Но в крайна сметка „да“ е често пъти безсмислен отговор, който крие в себе си скрити възражения (а едно „може би“ е и по-лошо). В преговорите твърдото настояване за „да“ няма да ви доближи до победата, а просто ще разгневи отсрещната страна.

Тогава щом едно „да“ може да бъде толкова неудобно, а едно „не“ – такова облекчение, защо фетишизираме първото и демонизираме второто?

Защото разсъждаваме погрешно. За добрите преговарящи „не“ е чисто злато. То дава страхотна възможност на вас и на вашия опонент да изясните какво всъщност искате като първо елиминирате това, което не искате. Едно „не“ е безопасен избор, който поддържа статуквото и ви осигурява оазис на временен контрол.

На даден етап на всички преговарящи им се налага да се научат да се справят с отговора „не“. Когато проумеете истинската психологическа динамика, която се крие зад този отговор, вие ще обикнете тази дума. И не просто ще престанете да се страхувате от нея, но и да разберете колко ценна е тя за вас и какви ползи може да ви донесе.

„Да“ и „може би“ често пъти не струват нищо. Но „не“ винаги променя хода на разговора.

„Не“ поставя началото на преговорите

Моето увлечение към „не“, с всички негови прекрасни нюанси, започва с един разговор, който проведох няколко месеца преди началото на кариерата ми като преговарящ.

Аз започнах работа в Бюрото като член на специалните части в отдела в Питсбърг, но след около две години ме прехвърлиха в Ню Йорк, в звеното з съвместна борба с тероризма (ЗТБТ). Бях на страхотен пост. Денонощно следяхме предполагаеми терористи, проучвахме клетките им и преценявахме дали се огтвят да правят удар или не. Разплитахме възли от човешки гняв в най-големия град на Америка, вземахме жизненоважни решения по отношение на това кой е наистина опасен и кой е просто въздух под налягане.Работата ни беше просто завладяваща.

Още с постъпването ми в ФБР бях обсебен от овладяването на кризисните ситуации. Очароваше ме неотложността на тези задачи. Залозите бяха високи. Човешките животи висяха на косъм.

Емоционалният терен беше сложен и променлив и често пъти противоречив. За да осигури успешно освобождаване на заложници, преговарящият трябваше да прозре мотивите на похитителя, да проникне в ума му и да прецени интелигентността му и неговите емоционално силни страни и слабости. Налагаше му се да бъде хулиган, помирител, правоприлагащ, спасител, изповедник, подстрекател и миротворец- и това бяха само някои от ролите му.

Аз мислех, че съм създаден да изиграя всяка една от тях.

Няколко седмици след преместването ми в Манхатън, цъфнах в кабинета на Ейми Бондероу, която ръководеше нюйоркския екип за овладяване на кризисни ситуации. Тогава не знаех и бъкел за воденето на преговори, затова реших да действам директно…

Разговорът ми с Ейми ме накара да се замисля за сложните скрити нюанси на човешкото общуване, за силата на определени думи, за привидно непонятните емоционални истини, които така често се крият зад една проста размяна на реплики.

Много хора се подлъгват и приемат буквално думите на другите. Започнах да проумявам, че истинската динамика на човешките отношения не се криеше в самия разговор, а в скритата зад думите игра, която всъщност малцина умееха да водят.

Към книгата